ชั้นเชิงธุรกิจ (Business Psychology)
ในโลกธุรกิจเป็นโลกที่ใหญ่มาก ใหญ่จนเป็นเหตุให้คนบางคนมองไม่เห็น ไม่เข้าใจหรือไม่รู้สึกว่าตนเองอยู่ในโลกธุรกิจ
สมมติว่าผมถามคนๆ หนึ่งว่า ทำอะไรอยู่และเขาตอบว่าทำธุรกิจอยู่ ผมก็จะถามต่อว่าทำธุรกิจอะไร และถ้าตอบว่าธุรกิจค้าหลักทรัพย์ (Broker) และถ้าผมถามต่อไปว่าธุรกิจนี้เป็นอย่างไร เขาก็คงจะตอบถึงขั้นตอน รายละเอียด หรือหลักการค้าหลักทรัพย์ หรือข้อมูลต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับหลักทรัพย์มากกว่าที่จะบอกว่า ชั้นเชิงของธุรกิจหลักทรัพย์นั้นเป็นอย่างไร ? เพราะชั้นเชิงเรานี้เป็นความสามารถเฉพาะบุคคล ไม่ค่อยมีใครจะเอามาแนะนำผู้อื่น ถ้าจะแนะนำก็อาจจะแนะนำเป็นจุดๆ เป็นประเด็นๆ เท่านั้น คงไม่มีใครที่จะวาดภาพว่าชั้นเชิงทั้งหมดในนั้นมีอะไรบ้างอย่างเป็นรูปธรรม หรือคนที่เราถามอาจจะไม่มีชั้นเชิงเลยก็ได้
ผมพอทราบมาว่าในวงการประกันชีวิต การมีชั้นเชิงในการที่จะเสนอขายลูกค้าประกันนั้น มีการอบรมกันอย่างเป็นกิจลักษณะ เพราะชั้นเชิงในการทำธุรกิจประกันชีวิต มีความสำคัญต่อบริษัทประกันมาก เพราะประกันชีวิตเป็นการขายความหวัง ขายความห่วง หวังว่าจะยังไม่ตายก็ได้เงินแล้ว หรือหวังว่าถ้าตายลงไปลูกหลานหรือคนที่ตนรักและเป็นห่วงจะได้รับการดูแลด้วยเงินประกัน ฉะนั้น… ความคิดเป็นสิ่งที่สำคัญและต้องมีเทคนิคสูงทางด้านจิตวิทยา แต่นี่ก็ยังเป็นแค่ส่วนเดียวของธุรกิจประกันชีวิต ซึ่งยิ่งต้องมีชั้นเชิงในการต่อสู้กับคู่แข่งประกันชีวิตด้วยกันเอง หรือมีชั้นเชิงในการที่จะเอาเงินเบี้ยประกันไปฝากหรือลงทุนไว้ที่ไหนที่จะมีรายได้สูงกว่าที่ต้องจ่ายคืนแก่ผู้เอาประกันโดยไม่ให้ความเสี่ยงนั้นมากเกินไป แต่ก็มีบริษัทประกันมากเหมือนกันที่ตัดสินใจเสี่ยงมาก หรือเสี่ยงผิดก็อาจจะทำให้ผู้เอาประกันเดือดร้อนหรือบริษัทประกันเดือดร้อนเอง จนทางการต้องมีกรม ประกันภัยมาควบคุมกฎระเบียบ
เรื่องประกันภัยหรือประกันชีวิต ผมเข้าใจว่าในมหาวิทยาลัยบางแห่งมีสอนวิชานี้ด้วย ถ้าสอนจริงๆก็ต้องมีเรื่องชั้นเชิงธุรกิจอยู่ในหลักสูตรอย่างแน่นอน
คนไทยมักมีชั้นเชิงธุรกิจน้อยจากการสังเกตของผม โดยเฉพาะคนไทยที่ไม่มีเชื้อสายจีน เหตุผลก็คือประเทศไทยเมื่อหลายร้อยปีก่อน การค้าขายหรือที่เราเรียกว่าธุรกิจมักจะอยู่ในมือคนจีนหรือคนต่างชาติ เพราะเริ่มจากคนจีนที่นำสินค้าเข้ามาขายจากประเทศจีน และก็เลยปักหลักปักฐานในเมืองไทยต่อไป ในขณะที่คนไทยเดิมมักมีความสนใจในอาชีพข้าราชการ ทหาร ตำรวจ และการบริการหรือบันเทิง เพราะอาชีพเหล่านี้ไม่ต้องลงทุน ไม่มีความเสี่ยง ใช้ความสามารถเฉพาะตัว มีความมั่นคงและมีหน้ามีตา เป็นเจ้าคนนายคน
แต่เนื่องจากธุรกิจนั้นต้องมีชั้นเชิง คนไทยเดิมไม่คุ้นเคยกับชั้นเชิงธุรกิจ และเป็นจำนวนมากอาจจะถูกผลกระทบจากชั้นเชิงธุรกิจ เช่นถูกหลอกหรือเชื่อว่าถูกหลอกให้ซื้อของแพง ถูกหลอกให้ซื้อของคุณภาพไม่ตรงตามสรรพคุณ แต่ที่จริงแล้วสินค้าที่ขายทุกชนิดนั้นว่ากันตรงๆก็คือไม่สามารถถูกใจทุกคนได้ 100% ฉะนั้นคนที่ไม่ถูกใจก็เสมือนถูกหลอก แต่ในสมัยก่อนก็คงมีการหลอกจริงๆ ด้วย คนไทยสมัยก่อนเป็นคนที่จิตใจดี เชื่อคนง่าย แต่การที่ได้ประสบการณ์จากการซื้อของมาใช้แล้วผิดหวัง ก็พูดต่อๆ กันไปถึงลูกถึงหลานว่า คนที่ทำการค้าขายเป็นคนที่ไม่ซื่อตรง การที่คนไทยดั้งเดิมมีความรู้สึกอย่างนี้กับการทำการค้า หรือเรียกในปัจจุบันว่า ธุรกิจ จึงทำให้ลูกหลานคนไทยเข้ามาในวงการธุรกิจน้อยมาก ความอยากเป็นนักธุรกิจก็มีน้อย เพราะปู่ย่าตายายเคยโดนพวกนี้โกงมา ซึ่งอาจจะฝังลึกอยู่ในจิตใต้สำนึกด้วย ในประเทศแถบเอเซียตะวันออกก็มีลักษณะคล้ายกัน เช่น อินโดนีเซีย, ฟิลิปปินส์, มาเลเซีย, พม่า, ลาว และเขมร
ถึงแม้คนดั้งเดิมในประเทศเหล่านี้จะทำธุรกิจก็เป็นธุรกิจที่ไม่ค่อยจะซื้อมาขายไป อาจจะเป็นธุรกิจบริการ การเงิน การธนาคาร หรือเป็น agents สินค้า แต่ไม่ค่อยเน้นการผลิตและจัดจำหน่าย
แล้วทำไมคนจีน คนยิว คน Dutch และคน Belgium จึงเป็นคนค้าขายหรือนักธุรกิจที่ดีมีไหวพริบในการทำธุรกิจสูง ?
เหตุผลที่ทำให้คนจีน คนยิว คน Dutch และคน Belgium เป็นคนค้าขายเก่งก็เพราะการที่จะต้องอยู่รอด (Survival) ส่วนชาว Dutch และ Belgium ก็เพราะเป็นประเทศเล็ก และยังถูกประเทศใหญ่กว่ารุกรานตลอด การที่จะอยู่รอดต้องขายทุกอย่างที่ขวางหน้า และประเทศเล็กถ้าไม่ค้าขายกับประเทศอื่นก็จะอยู่ไม่รอด ไม่มีทรัพย์สิน (Wealth) ในประเทศ การค้าขายทำให้มีเงินมีกำไรมาจุนเจือครอบครัวและประเทศ
ผู้บริหารที่ทำการผลิตสินค้าออกมาขาย ถ้าถูกถามว่าทำอะไรมักจะบอกว่าเป็นผู้ผลิตสินค้า และจะรู้เรื่องขั้นตอนการผลิตอย่างดีแต่สิ่งที่เขามักจะขาดก็คือ เขาไม่ค่อยคิดว่าเขาทำธุรกิจของสินค้าชนิดนั้น ถ้าผลิตได้ดีแต่ขายไม่ได้ก็ไม่สามารถทำให้บริษัทเจริญหรืออยู่รอดได้ ฉะนั้นการผลิตต้องบอกตัวเองอยู่เสมอว่า ผลิตได้ดีก็ต้องขายได้ดีด้วย และถ้าขายดีแล้ว ก็ต้องมีกำไรดีด้วย
คนขายได้เก่งต้องขายแล้วมีกำไรด้วยถึงจะเก่งจริง ฉะนั้นชั้นเชิงของการทำธุรกิจต้องมี ไม่ใช่พูดแต่ว่า ทำการผลิตได้แต่ขายไม่เป็น แล้วเมื่อไรจะเป็น
ต้องสามารถมีวิชาการใหม่เช่นเรื่องการตลาด เรื่องของการออกแบบ (Design) การโฆษณาการประชาสัมพันธ์ ฯลฯ ในการทำธุรกิจด้วย
นอกจากนี้ยังต้องมีความมุ่งมั่น มั่นใจ คิกบวก ไม่กลัว อีกด้วย
มุ่งมั่น ก็คือมุ่งมั่นให้สินค้าของตนเองขายได้เยอะๆ และบริษัทมีกำไร
มั่นใจ ก็คือมั่นใจว่าสินค้ามีคุณภาพดี สมราคา แข่งขันกับคู่แข่งได้และลูกค้าจะต้องชอบสินค้าของเรา
คิดบวก ก็คือคิดบวกกับตัวเองและเพื่อนร่วมงานว่ามีความสามารถที่จะทำให้สินค้าตัวเองนั้นขายได้ มีรูปลักษณ์ที่ดีแล้วก็เจริญเติบโตขึ้นเรื่อยๆ ด้วย
ไม่กลัว ก็คือไม่กลัวคู่แข่งว่าจะมาโจมตี ล้วงความลับ แย่งคนงาน หรือกลั่นแกล้งในตลาด ต้องคิดไว้เสมอว่าเราสู้ได้ เราถึงจะเกิดวิธีการขึ้นมาว่าจะสู้อย่างไร เพราะถ้าคิดว่าไม่สู้แล้วจะเกิดวิธีการได้อย่างไร ?
การรู้จัก เร็วช้าหนักเบา ก็เป็นส่วนหนึ่งของชั้นเชิงธุรกิจ อย่างเช่น การทำงานได้รวดเร็วหรือผลิตสินค้าได้รวดเร็วก็หมายถึง ประสิทธิภาพ การทำอะไร ช้า ก็ต้องทำเพื่อความพิถีพิถันเพราะมีความสำคัญต่อสินค้า หรือ ช้าได้เพราะเผื่อเวลาไว้เยอะพอที่จะทำให้เราทำได้อย่างรอบคอบ
หนัก ก็หมายถึงรู้จักทำจำนวนมาก เพราะมีโอกาสขายได้มาก และมีโฆษณาประชาสัมพันธ์ที่มากพอที่ทำให้สินค้านั้นระบายออกไปได้ดี การจะรู้ได้ว่าควรหนักแค่ไหนต้องพยายามใช้ประสบการณ์ หรือถ้าเป็นมือใหม่ก็ต้องหัดใช้วิธีวิจัยผู้บริโภค
เบา ก็คือการพิจารณาว่าการทำงานต้องมีจังหวะหนักและก็ต้องมีจังหวะเบา ในเรื่องของสินค้าก็หมายถึงการที่ไม่ใช้แรงไม่ใช้เงินมากเกินไปในสิ่งที่จะส่งผลน้อยต่อบริษัท แต่ไม่ได้หมายความว่าไม่ทำเลย
วันที่เขียน 06/01/2006 วันที่ตีพิมพ์ 06/01/2006
บันทึกบทความเมื่อ 06/09/2007 17:43:43 โดย Narin
ปรับปรุงครั้งล่าสุดเมื่อ 06/09/2007 17:43:43 โดย Narin
